На деле все не так просто, ведь конкуренты могут принять вызов, снижая цены, делая еще более привлекательные предложения потенциальным покупателям. И если вы не хотите рисковать, то стоит использовать концепцию УТП, созданную Россером Ривзом.
Уникальное торговое предложение и его особенности
Если главной особенностью ваших товаров является более низкая стоимость, то клиенты подумают: «А вдруг он торгует некачественными товарами, например подделками?». И они будут правы, ведь правильный оффер должен с выгодной стороны рекламировать уникальные особенности или характеристики товаров, склоняя потенциального клиента к немедленной покупке.
Как сделать продающий оффер: структура и рекомендации
Оффер, созданный для конкретного товара, не должен быть растянут на несколько листов. И здесь стоит помнить одно из главных правил: 1 оффер – 1 информативная строка, которую клиент быстро прочитает. Продающее предложение состоит из 4 условных разделов:
- интригующий подзаголовок;
- подзаголовок, продолжающий мысль, затронутую в заголовке;
- вспомогательный текст-усилитель;
- заключение.
Вы можете использовать несколько элементов для создания УТП, но лучше задействовать все 4 раздела, что поможет достичь лучшего результата. Помните о том, что оффер – это обоснование выгод созданного коммерческого предложения, завернутое в привлекательный дизайн, графику и другие элементы целевой страницы.
Уникальное торговое предложение – УПТ и правила его составления
При составлении УТП важно помнить о 3 главных принципах, от которых зависит работоспособность вашего предложения.
Разработанное УТП должно рекламировать определенную выгоду для покупателя.
Предлагайте только уникальную выгоду для конкретного продукта, которая может заинтересовать и вызывает желание купить товар.
УТП должно быть конкурентоспособным и вызывать у покупателя желание приобрести товар, преимущества которого оно раскрывает.
Предложение должно быть интригующим и интересным, ведь сначала оно привлекает пользователя, потом вызывает интерес, после чего у человека появляется желание его прочесть.
Уникальное торговое предложение – пример и оффера образец
Правильно составленное УТП способно повышать конверсию более чем на 50%, но для достижения такого результата маркетологу придется потрудиться.
Если вы ранее не составляли офферы, то стоит использовать шаблон, разработанный в свое время маркетологом Джоном Карлтоном. Рассмотрим классический шаблон:
«С помощью (услуга, товар, другие предложения) мы помогаем (целевая аудитория) решить (задачу, проблему) с выгодой (непосредственная выгода – время, сроки, качество, скидки)».
- С помощью семян «Солнышко» вы украсите свой приусадебный участок цветами к началу мая, опередив соседей.
- С помощью курьерской доставки «Быстров» вы сможете оправлять подарки близким людям по Москве всего за 1 час.
- С помощью детской развивающей школы «Малыш» ваш ребенок научится читать после 5 занятия!
Формула Карлтона – это беспроигрышный вариант для людей, которые оставляют свои первые УТП. При составлении обязательно учитывайте вашу ЦА, преимущества продукта/услуги, если есть возможность, то задействуйте интересные факты неизвестные широкой аудитории.
- «Инновационная формула крема «Лаванда» вернет гладкость коже за 30 дней» — новизна;
- «Надоели мозоли? Крем «Антимозоль» устранит их за 3 дня!» — УТП с проблемой;
- «Заказывайте 2 увлажняющих крема и получите 3 в подарок!» — УТП с бантиком;
- «Только натуральный творог со сроком хранения 4 дня» — УТП с проблемой.
Вариантом масса, но главное найти ту самую изюминку, которая выделит ваш товар на фоне остальных предложений. Поэтому возьмите лист бумаги и ручку, чтобы выписать преимущества продукта, а потом выбрать главные!
Как сделать оффер – главные тезисы и примеры продающих офферов
Главная ошибка, которую вы можете допустить при составлении продающего оффера, — это отсутствие конкретики.
-
Неправильно:Нужно заправить автомобиль дешево? Тогда заезжайте на заправку «Бак»!
-
Правильно:Заправляйте автомобиль и экономьте 1 руб. на каждом литре, получая бесплатный кофе в подарок!
В первом случае покупатель не видит конкретной выгоды, ведь дешевым топливом могут хвастаться все заправки на трассе. А вот второе УТП состоит из конкретных выгод: скидка 1 руб., да еще и кофе в подарок. Конечно, потенциальный клиент будет привлечен конкретикой.
Правила создания УТП и примеры офферов, которые умеют продавать
Исследования показали, что размытые предложения не склоняют потенциального покупателя к осуществлению целевого действия. Поэтому при составлении УТП стоит придерживаться нижеприведенных рекомендаций:
- найдите в своих товаров ту изюминку, которая отличает их от товаров конкурентов;
- если ваши товары не отличаются особенным характеристиками, то делайте упор на конкретных акционных предложениях. «Экономьте 200 руб., покупая 100 гвоздей до конца апреля!»;
- выделите те моменты, которые отличают ваш магазин от конкурирующих точек, полученные тезисы используйте при составлении УТП.
При составлении оффера старайтесь использовать поменьше профессиональных терминов и сложных фраз, пытаясь общаться с клиентом на понятном ему языке. Также стоит подтвердить свои слова отзывами довольных покупателей, ведь ваша ЦА доверяет мнению общественности.
И самое главное: никогда не включайте в УТП предложение, которое не можете реализовать. Если вы занимаетесь доставкой горячей пищи в Москве, но не располагаете большим количеством офисов и авто в городе, не стоит говорить «Доставим за 20 минут после заказа горячий суп из Тушино в Жулебино!». Доставщик не успеет, появятся негативные отзывы, подмывающие репутацию небольшой компании.
Фраза о получении первых продаж через 14 дней – это и есть уникальное торговое предложение, которое отличается конкретикой. Клиент сразу оценивает выгоды сотрудничества с этой компанией, не пробирается сквозь кучу сложных терминов.
«Доставляем радость» — нет конкретики и клиент сразу подумает «Они продают цветы, делают букеты на заказ или просто выполняют доставку?». Потенциальному покупателю придется искать информацию о компании, преимуществах продуктах и сути услуги… А не проще ли уйти к конкурентам, УТП которых составлено правильно?
Заполните форму ниже, и я обязательно свяжусь
с вами в ближайшее время.